Cómo promover la ACCION


En un momento de dificultades como el que atravesamos, las llamadas a la acción son constantes. Se valora mucho la orientación a resultados en contraste con las aproximaciones teóricas. Ello es especialmente relevante en aquellos casos donde se precisa obtener resultados en espacios acotados en el tiempo. El ámbito político es uno de ellos. Estos días de campaña hemos oído expresiones como “Menos hablar y más hacer, es el estilo Urkullu” (por ejemplo).

Por ello cabe cuestionarse sobre los factores de éxito que nos mueven a la acción. ¿Cuál es el enfoque que aplican las empresas o personas exitosas capaces de liderar, arrastrar masas e incitar a “hacer cosas”? Apple, Martin Luther King o los hermanos Wright, pueden servir de referencia para identificar estrategias de éxito orientadas a la “acción”.


En una conferencia pronunciada por Simon Sinek, titulada “Cómo los grandes líderes inspiran a la acción” (más de 7,5 millones de visiones en red), se afirma haber hallado el PATRON de enfoque de las experiencias con éxito sobre la forma de PENSAR, ACTUAR y COMUNICAR con éxito. A este patrón Simon lo denomina “círculo de oro”.

Al parecer la clave está en conocer ¿Cuál es la causa? ¿Cuál es la creencia? ¿Por qué existe la compañía? ¿Cuál es la razón para levantarse cada mañana? ¿Y por qué debería importarle a alguien? Es decir conocer los motivos profundos por los que actuamos. La manera común de pensar, actuar y comunicar es de “fuera adentro”, justo al contrario de como lo hacen los líderes exitosos: de “DENTRO AFUERA”.

Para el caso de Apple como ejemplo, la comunicación común sería del tipo:“Fabricamos computadoras geniales. Están muy bien diseñadas, son sencillas y fáciles de usar. ¿Quieres comprar una? No. Es una forma de actuar poco inspiradora, poco motivante o al menos no se diferencia de la mayoría de comunicaciones que nos inundan permanentemente.

La comunicación hecha al estilo Apple sería: “En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo. Creemos en un pensamiento diferente. La manera como desafiamos el status quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Sencillamente hacemos computadoras geniales. ¿Quiere comprar una?”


Es justo lo contrario a la forma habitual de pensar, actuar y comunicar. Ello nos enseña que la gente no compra lo que uno hace sino el porqué uno lo hace. El objetivo no es hacer negocio con todos los que necesitan lo que uno tiene, sino que el objetivo es hacer negocio con la gente que cree en lo que uno cree. Esa es la mejor parte.

Este comportamiento tiene una base científica. Se sabe que el cerebro humano tiene tres partes que se corresponden con el círculo de oro:
Neocortex–> QUÉ–> responsable pensamiento racional y lenguaje

Cerebro límbico–> CÓMO y ¿POR QUÉ?–>sentimientos (confianza, lealtad,..) y de toma de decisiones

Es decir que cuando nos comunicamos de afuera adentro las personas pueden entender gran cantidad de información complicada, como características, beneficios, hechos y cifras. Sin embargo eso no guía el comportamiento. Sin embargo, cuando lo hacemos de dentro hacia fuera, estamos hablando directamente con la parte del cerebro que controla el comportamiento y de ese modo permitimos a la gente racionalizarlo con las cosas tangibles que decimos y hacemos. Aquí se originan las decisiones instintivas.  Es como cuando en ocasiones uno dice que lo “guía el corazón”, o que uno “tiene un pálpito”. Entonces estamos refiriéndonos a la parte del cuerpo que controla la toma de decisiones y no el lenguaje.

Por contra, si uno no sabe por qué hace lo que hace, entonces ¿Cómo vamos a hacer que la gente vote por uno o nos compre algo o, más importante, sea leal y quiera participar en lo que hagamos?

Es muy importante no vender a la gente lo que uno tiene, sino llegar a movilizar a la gente que comparte nuestras creencias. Si contratamos gente sólo por ser capaces de hacer un trabajo, entonces trabajarán por el dinero; pero si comparten nuestras creencias, entonces trabajarán poniendo sangre, sudor y lágrimas.

Y no hay mejor ejemplo de esto que los hermanos Wright, quienes no cejaron en su empeño de hace volar al primer avión hasta que, tras numerosos fracasos, finalmente tuvieron éxito. Eventualmente, el 17 de diciembre de 1903 los hermanos Wright remontaron el vuelo y nadie estaba allí siquiera para experimentarlo.

ley difusion innovacion

En suma, la gente no compra lo que uno hace sino por el porqué lo hace. Y si uno habla de sus creencias, atraerá a los que creen en lo mismo. ¿Pero por qué es importante atraer a los que comparten nuestras creencias? Por algo llamado “la ley de difusión de la innovación. El primer 2,5% de nuestra población son innovadores. El siguiente 13,5% de nuestra población son los adoptadores tempranos. El próximo 34% son la mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados. La única razón por la que esta gente compra telefonos táctiles es que ya no venden teléfonos de disco. Si consigues atraer a los innovadores, el resto vendrá tras ellos.

3 reflexiones en “Cómo promover la ACCION

  • PEDRO ESCALANTE GARAY

    Las creencias son imaginarios para entender lo que pasa. La actuación es un comportamiento probablemente consecuente con la forma de pensar. El gran reto actual es la comunicación: la actividad más innovadora del ser humano.
    Me gusta la frase de Mac Luhan en que atribuye el mensaje al medio y demuestra que cada soporte de comunicación crea una nueva sociedad. ¿Qué diremos de la palabra,que condensa el significado?.

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  • I.Beristain Post author

    Gracias Pedro por tus impresiones. Ya sabes que lo que sucede con demasiada frecuencia es que lo que entre lo que se dice y lo que se hace (cuando se hace) media una gran distancia. Vivimos en un ambiente en el que cada uno nos creemos con el derecho de dictar al resto lo que habría que hacer en cada caso, “arreglando” siempre los problemas ajenos. Te sueno aquello de “si yo fuera alcalde,… haría que pintaran todas las fachadas de tal o cual barrio” o aquello de “esa casa vieja, habría que derribarla obligando a sus dueños a rehacer otra nueva,…”

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